汽车营销商务谈判自考资料下载

发布日期:2014-05-27 点击次数:1585

谈判  单选：

1．以有形商品为交易对象的交易活动称为什么商务？答：买卖商务
2．谈判的基本动因是什么？答：人们某种未满的需求。
3．什么是谈判主体、客体、议题？答：1参与谈判活动的谈判者2指谈判主体所共同关心的指向物3指谈判双方所共同关心并希望解决的问题
4．为有形商品的交易活动直接服务的商务活动称为什么商务？答：辅助商务
5．间接为商业活动服务的商务活动称为什么商务？答：媒介商务
6．服务贸易活动称为什么商务活动？答：润滑商务
7．商务谈判的基本目的是什么？以获得经济利益为基本目的
8．商务谈判的核心是什么？答：以谈判为核心
9．让步型谈判者注重的是什么？答：建立及维护双方的关系
10．把谈判看做是一场意志力竞赛的谈判者是什么类型的谈判者？答：立场型谈判者
11．追求双赢结果的谈判者是什么类型的谈判者？答：原则型谈判者
12．什么样的谈判被认为是一种理想的谈判方式？答：原则型谈判
13．评价谈判是否成功的首要标准是什么？答：1谈判效果标准2谈判效率标准3人际关系标准
14.谈判的基本成本？答：为达成协议所做出的让步，也就是预期谈判收益与实际谈判收益的差距
15.谈判的直接成本是什么？答：人们为谈判所耗费的各种资源
16.谈判的机会成本是什么？答：因参加谈项谈判而占用了资源，从而失去了其他获利机会
17.模拟谈判又称为什么？假设预演
18.谈判准备阶段的最后一项工作是什么？答：进行模拟谈判
19.完成利益双方交易的重要阶段是谈判的哪个阶段？答：谈判后续阶段
20.常把寻找交易对象的活动称为什么？答：询盘
21.把双方讨价还价的活动称为什么？答：还盘
22.把一方同意对方所提交易条件的活动称为什么？答：接受
23.发盘又称什么？答：发价
24.还盘又称什么？答：还价
25个体对某些对象知觉，而不对另一些对象知觉，这种现象称为什么？答：知觉的选择性
26人们在对客观事物认识的基础上所持有的较稳定的心理倾向称为什么？答：态度
27从现象到本质的认识过程是什么?答：思维
28.谈判行为的基础和动力是什么？答：需要
29.推动个体寻求满足需要目标的力量是什么？答：动机
30.谈判中双方策略的运用与变化实际上是双方什么的较量？答：思维能力的较量
31.谈判中最有效的思维方法是什么方法？答：辩证逻辑思维方法
32.反映事物本质和内部联系的思维方式是什么？答：概念
33.判断的主要作用是什么？答：认识功能
34.从多个角度对谈判议题进行全方位理性确认的思维方式是什么？答：散射思维
35商务谈判中动运最广、最多的语言是什么？答：外交语言
36.商务谈判者最基础的语言是哪种语言？答：商业法律语言
37.小礼服也叫便礼服或是什么服？答：晚礼服
38.大礼服又叫什么服？答：燕尾服
39衣着不当会遭到惩罚的国家是哪些国家？答：阿拉伯国家
40.信奉伊斯兰教的国家打招呼的第一句话是什么么？答：真主保佑
41.信奉佛教的国家打招呼的第一句话是什么？答：愿菩萨保佑
42.合十礼通行于南亚和东南亚的什么国家？答：信奉佛教的国家
43.在西欧第一次见面不应该送什么礼物？答：商务性礼物
44.在日本首次会面一般要送什么礼物？答;商务性礼物
45.对日本人来说送礼作为形式比什么更重要？答送礼物作为形式比内容更重要
46.给日本人送礼,礼物不能是几的倍数?答4的倍数
47.第一次见面送礼物会被认为是贿赂行为的国家是那里？答：阿拉伯国家
48.在阿拉伯国家不能以什么做礼物？答：酒
49.西方人认为哪个数字是凶险的？答：13
50哪个国家认为奇数是吉祥福星的数字？答日本
51.哪个国家忌绿色？答：日本
52.在商务谈判中谁被认为是搞人际关系的专家？答：日本人
53.日本在国际商务谈判中屡获成功的重要保证是什么？答重视发展人际关系、把生意关系人性化
54.欧美一些谈判者称日本人的彬彬有礼是什么？答：带刀的礼貌
55.在阿拉伯国家什么教被奉为国教？答伊斯兰教
56.在同拉美人的谈判中，什么因素很重要？答：感情因素
57.在国际上称为“色拉米”香肠式谈判让步法指的是哪种方法？答：逐步等额的让步方式（特点：态度谨慎、步子稳健、富有商人气魄）
58.商务谈判中最常见的威胁方式是哪种？答：胁迫式威胁
59.“两败俱伤”的威胁方式指的是哪种？答：自残式威胁
60.实施威胁后给本方造成的利益损失与不实施威胁时相等的威胁方式是哪种？答;自残式威胁
61.谈判双方利益得以最终确立的过程是是谈判的什么阶段？答：缔约阶段
62.求得最后的让步要把握什么问题？答：时间、幅度
63.进出口商人谈判主要内容是什么?答：购销合同的交易条件，即买卖某种商品的合同条款
64.对价指的是什么？答：当事人为了取得合同利益所付出的代价
65.约因指的是什么？答：当事人签订合同所追求的直接目的
66.什么样的商品适于凭规格等级或标准买卖？答规格指一些足以反映商品品质的主要指标。标准指将商品的规格和等级标准化
67.什么样的商品适于凭样品买卖？答：卖方提供的样品、买房提供的样品、对等样品
68.什么样的商品适于凭说明书和样图买卖？（主要用于技术密集型产品）机械、仪器、仪表等
69.什么样的商品适于凭产地名称买卖？镇江香醋
70.贸易术语又称什么？贸易条件
71.目前广泛使用的国际贸易惯例是哪种？答：（指国际组织在商业传统习惯的基础上指定的国际贸易规则）《2000年通则》
72.《2000年通则》解释的贸易术语共有多少种?答：13种
73.《2000年通则》中的D组贸易术语交货方式是什么？答：实际交货
 74.FOB术语特别适合什么产品的购销合同采用？答：大宗的、初级的、原材料产品
75.最为典型的“象征性交货”的贸易术语是什么？答：CIF
76.在所有贸易术语中使用最广泛的一种是什么？答:CIF
77.FOB、CIF、CFR三种术语风险划分界限是什么？答船舷为界
78..FCA与哪种贸易术语相似？答：FOB
79.CPT与另外哪种贸易术语相似？答：CFR
80.CIP与另外哪种贸易术语相似？答：CIF
81.进出口合同中贸易术语在哪个条款中？答：《2000年通则》
EFC（出口）D（进口）
82.海上费用主要有哪些？答：施救费用和救助费用
83.“中国保险条款”的缩写是什么？答：CIC
84.ICC（A）险承保风险范围类似我国的什么险别？答：一切险
85.ICC（B）险承保风险范围类似我国的什么险别？答：水渍险
86.ICC（C）险承保风险范围类似我国的什么险别？答：平安险
87.当价格条款中采用CIF、CIP贸易术语时，保险由哪方办理？保险由卖方办理。
88.按国际保险习惯，保险金额怎样计算？答;按CIF/CIP总值加10%计算
89.汇付和托收属于什么信用？答：商业信用
90.信用证由谁承担第一付款责任？答银行承担
91.哪种支付方式属于顺汇法？答：汇付
92.哪些支付方式属于逆汇法？答托收和信用证
93.托收时买卖双方哪一家风险大？答：出口商
94.哪种支付方式更有利于出口商收汇安全和资金周转？答信用证
95.什么事非价格竞争？答：属于高层次的竞争
96.非价格竞争属于什么样的竞争？答：指通过改进产品设计、提高产品质量、畅通分销渠道、提供良好的服务等方式参与市场竞争
97.企业经营的最终目标是什么？答为了追求自身利益的最大化
98.企业正常定价的下限是什么？答：出口商品的成本
99.产品的出厂价格是什么？答：原材料、人工、动力、管理、资金利息、折旧等费用构成
100.出口成本主要包括什么？答流通费用和风险成本
101.风险成本主要来自什么？答：来自环境的不确定性
102.定价目标的基础在于什么？答企业的市场定位策略
103.企业为什么又是制定高价或价格定位较低或价格定位适中？可能是为了增加利润或塑造企业商品品位的形象；可能是为了扩大商品市场份额或加快新产品扩散程度；可能是想与同行的竞争保持平衡
104.竞争导向定价的出发点是什么？答：以市场供求变化为背景，根据竞争对手的价格来决定自身产品的定价。
105.合同条款中对商品的品质要求的高低、数量的大小、交货地点的远近、交货期的长短等对商品价格有何影响？答：合同条款中对商品的品质越高，价格越高；商品数量越大价格越低；交货地点距离卖方越远，价格越高；交货期越短，价格越高；贸易术语不同价格不同；支付方式卖方的风险越大，价格越高等。
106.目标贸易企业最主要的风险是什么？答：经营风险
107.在贸易谈判过程中应重点防范什么风险？答：交易风险
108.哪种交易方式把由进口商履行付款责任转由银行履行付款责任？答：信用证。
109.国际贸易中普遍采用的一种主要支付方式是什么？答：信用证
110.对于定牌商品出口商为减小收款风险应坚持采用哪种支付方式？信用证支付方式
111.我国将有常的技术转让通常称为什么？国际技术贸易
112.在国际技术转让中什么是垂直转让？指：由技术水平高的国家向技术水平低的国家转让技术。
113.在国际技术转让中什么是水平转让？指：技术水平或经济发达程度相同或相近的国家间进行的技术转让。
114.专利和商标属于什么产权？工业产权
115.知识产权包含什么？指人们从事智力劳动形成知识产品后依法取得并享有对该知识产的权利
116.知识产权包括什么？答人身权和财产权。
117.专利的保护期为多长时间?10~20年
118.版权又称作什么？著作权
119.版权的内容包含哪些权利？精神权利和经济权利
120.技术秘密的受让者想转让者预先支付的费用称作什么？入门费
121.与国际市场相比，技术市场是个什么样的市场？是一个不完全的市场
122.技术贸易与商品贸易相比，哪一个价格弹性更大？技术贸易
123.技术转让费用在技术商品价格中所占比例是多少？10%左右
124.新增利润应有多大比例计入技术价格？大约20%~30%
125.国际工程承包是哪几种贸易的综合载体？是我国对外经贸合作的主要方式，也是服务贸易、货物贸易和技术贸易的综合载体。
126.获得工程项目的首要环节是什么？全面、准确、及时的获得市场信息
127.投标人编制投标书的直接依据是什么？投标文件
128.编制报价文件又叫什么？做标
129.投标过程的核心是？编制报价文件
130.对外承包企业能否成功的关键因素是？坐标工作做得好坏
131.做标工作的核心是？报价
132.什么是定标？答：决定中标人。
133.外派务业务规范运价的前提是什么？签约。
134.按国际惯例务人员满多少个工作日可享受20天到一个月的回国带薪休假？满11个月工作日
135.保险的最大诚信原则主要有哪几方面的要求？如实告知和保证
136.坚持保险利益原则可预防什么？预防道德风险，防止将保险变为赌博行为。
137.保险从业人员与潜在客户间谈判叫做什么？保险业务员推销保险的过程，也称展业
138.保险推销的核心所在是什么？建立信任
139.投资总额在300万——1000万美元的，其注册基本至少应占多少？占投资总额的1/2.
140.投资总额在3000万以上，其注册基本至少应占多少？占投资总额的1/3.
141.合营企业顺利高效运营的保证是什么？答：良好的组织机构
142.约定合营期限的合营企业若延长合营期限，应在什么时间向审批机关提出申请？应在具合营期满六个月前向审查批准机关提出申请
143.中外合作企业属于什么样的合营企业？契约式的合营企业
144.在依法取得中国法人资格的合作企业中，外国和作者的投资应占多少？一般不低于合作企业注册资本的25%.
145.对于以开发海外资源为目的的投资项目，以何种投资为宜？除非东道国的环境非常理想，否则选择少数股权为宜。
146. .对于以开拓海外市场为目的的投资项目，以何种投资为宜？宜拥有多数股权为宜
147.对于学习型的投资项目，以何种投资为宜？答：最好设立独资企业（通过雇用当地人才、利用当地信息、资源获取我企业所需的多种信息和技术）


多项选择
1.商务谈判是一项集何种特性为一体的社会经济活动？
答：是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动。
2.按照交易对象划分商务谈判分为哪些类型？
答：货物贸易谈判、服务贸易谈判、技术贸易谈判、经营谈判、损害及违约赔偿谈判。
3.评价商务谈判是否成功的标准有哪些？
答：收集有关资料、选择谈判对象、组织谈判队伍、制定谈判计划、进行模拟谈判。
4.谈判准备阶段应做的工作有哪几项？
答：谈判效果表准、谈判效率表准、人际关系表准。
5.商务谈判的基本构成要素是什么？
答：谈判主体、谈判客体、谈判议题。
6.商务谈判涉及的商务行为包括哪几类？
答：货物买卖谈判、工程承包谈判、技术转让谈判、融通资金谈判、合资合作经营谈判。
7.正式谈判阶段包括那几个环节？
答：询盘、发盘、还盘、和再还盘、接受。
8.谈判语音有哪几种？
答：外交语言、商业法律语言、军事语言、文学语言。
9.个体对谈判客体的态度由哪几种心理成分构成？
答：认识、情感、行为倾向。
10.辩证逻辑思维由哪几个逻辑范畴组成？
答：概念、判断、推理和论证。
11．辩证逻辑思维的动态判断有哪几个对立统一方面？
答：同一与差异、肯定与否定、个别与一般、现象与本质。
12．谈判思维中论证有几个原则？
答：全面性、本质行和具体性。
13.商务谈判中的军事用语的作用是什么？
答：压制作用、威慑作用、功员作用。
14.语言针对性主要涵盖了那几个因素？答：对象、话题、目的、时间。
15．西方男子传统礼服有哪几种？答：晨礼服、小礼服和大礼服。
16.社交场合的着装，国际上有一条公认的TPO原则，即穿着要考虑几个因素，这几个因是什么？答：时间、地点、场合。
17.那几个国家有进屋前应当脱鞋的礼节？答：日本、韩国、朝鲜。
18.鞠躬礼盛行于哪几个国家？答：日本、朝鲜。
19．在拉丁美洲的礼物馈赠中禁送哪些礼物？答：任何数为13的物品，任何黑色或紫色的物品、刀子和手绢。
20.哪些国家最忌蓝色？答：埃及、比利时。
21.美国商务谈判的特点有哪些？答：1①.直截了当且迅速切入正题②.珍惜时间，重视最后期限③.重视利润，积极务实④.律师在谈判中扮演这重要角色⑤.首次交往注重担保⑥.民族优越感越强，谈判不轻易让步⑦.谈判决策者人数较少⑧.谈判风格幽默⑨.不同地区谈判风格迥异。
22.同德国人谈判的要诀是什么？答：做好充分准备、尊重德国人的商权、尽量避免针锋相对、务必守时、正确看待谈判对手、尊重契约、尽量不在晚上进行谈判。
23.拉美人商务谈判的特点是什么？答：非常自信、重视谈判者个人的地位和作用、不喜欢同女性谈判、谈判节奏缓慢、时间利用率低、不太注重谈判协议的严肃性。
24.谈判开局时为创造积极热烈气氛可采用的方法有哪几种？答：感情攻击法、称赞法、幽默法。
25.报价的基本原则是什么？答：合理性、综合性、艺术性。
26.阻止对方谈判的策略有哪些？答：极限控制策略、胁迫式、自残式。
27.谈判中的威胁有哪些？答：权限控制策略、先例控制策略、以攻为守策略。
28.解除对方威胁的技巧有哪些？答：先斩后奏、往上告诉、逆流而上、分散风险、假装糊涂、晓以利害。
29．意见行对立僵局的缓解策略与技巧有哪些？答：感情缓解法、仲裁缓解法、鹰鸽缓解法、变题缓解法、幕后缓解法、场外缓解法。
30.情绪性结立僵局的缓解策略与技巧有哪些？答：体会缓解法、换将缓解法、升格缓解法。
31.捕捉成交信号的方法有哪几种？答：谈吐谈判法、情势谈判法、表情谈判发。
32.减压促成策略有哪几种？答：次要问题成交法、保证成交法、从众成交法。
33.利益促成策略有哪几种？答：优惠成交法、机会成交法。
34.谈判中的应答技巧有哪些？答：缜密思考法、礼貌拒绝、避正答偏、以问代答、模棱两可、简明易懂、不知者不答、有理有据、答非所问降低对方追问的兴趣、要求对方再次阐述所问的问题。
35.购销合同的主要条款是哪些？答：品名、品质、数量、包装、价格、交货条件、运输、保险、支付。
36.购销合同的随附条款是哪些？答：检验、索赔、不可抗力和仲裁等十三项内容。
37.表示商品品质的方法有哪几种？答：以实物表示和凭说明约定。
38.凭样品买卖的样品有哪几种？答:卖方提供的样品、买方提供的样品、对等样品。
39.凭说明约定表示商品品质的方式有哪几种？答：凭规格买卖、凭等级买卖、凭表准买卖、凭说明书和图样买卖、凭商标或牌号买卖、凭产地名称买卖。
40.国际贸易中常用的度量衡制度主要有哪几种？答：国际单位制、公制、英制和美制。
41.按包装所起的作用商品包装能分为哪几种？答：运输包装、销售包装。
42.装运巷交货的贸易术语有哪几种？
答：FOB 、CIF、 CFR 。
43.向承运人交货的贸易术语有哪几种？答：FCA CIP CPT
44．进出口活动中的单价由那几项组成？答：计量单位、单位价格金额、计价货币、及贸易术语四项内容组合。
45.我国商品购销进出口合同大部分是什么合同？答：FOB CIF和CFR合同（而且大部分的货物是通过海洋运输）
46.我国海洋运输的基本险包括哪几种
具体险别？答平安险、水渍险、一切险。
47.保险由买方自行办理的贸易术语有哪几种？答：FOB FCR  FCA  CPT
48.保险由卖方办理的贸易术语有哪几种？答：CIF CIP 
49.国际贸易传统的支付方式有哪几种？答：汇付、托收以及信用证。
50.罚金条款一般运用于那些场合？答：一般运用于卖方延期交货或者买方延期开信用证或延期接货等场合。
51.国际市场的定价方法主要有哪些？答：成交导向定价法、需求导向定价法、竞争导向定价法和利润导向定价法。
52.贸易风险有哪几种？答：自然社会风险、经营风险、交易风险。
53.技术有哪些特点？答：知识性、具有商品的属性、可传授性、开发和持有的风险。
54.从技术的功能划分，技术分为几种？答：产品技术、生产技术、管理技术。
55.技术贸易的标的物有哪些？答：专利权、商标权、版权、专有技术。
56.专利分为哪几类？答：发明专利（物品、方法、物质）使用型专利、外观设计专利。
57.许可贸易有几种基本类型？答：专利许可、商标许可和专有技术许可。
58.专利权具有何种特点？答：取得专利权的发明者称为专利权人，其本人获得了独占使用专利发明的权利。
59.专利许可证有哪几种类型？答：普通许可证、独家许可证、独占许可证、分售许可证、交叉许可证。
60.技术价格有哪些方面构成？答：技术开发的成本、技术转让费用、技术服务费、机会成本、新增利润的分成。
61.技术的新增利润表现为哪几种？答：降低生产成本、提高质量或性能、提高销售价值、增加销售量等。
62.评标主要从那几方面进行？答：商务和技术。
63.有经验的承包商常采取哪些办法减轻或转移风险？答：增加投标报价、合同条款要合情合理、向保险公司投保、向分保和转包商转移风险、加强费用考核工作、密切关注各种形式的变化、物色代理人。
64.外派劳务业务有哪几个基本环节？
答：签约、招选、培训、外派、事后管理。
65．保险合同的特征有哪些？答：最大诚信合同、保险方具有特定性、射幸性合同、要式合同、保险合同是双务有偿合同。
66.经济环境包括那几个方面？答：经济稳定性、经济政策、经济基础。


名词解释
1.什么是商务谈判？指经营者在商务活动中为了促成交易达成，获得各自的经济利益，以及为了解决双方争议，补偿经济利益损失而进行的一种人际协商行为。
2.什么是技术贸易谈判？是指技术的出让方与技术的购买方就某项转让技术的形式、内容、质量规定、使用范围、价格条件、支付方式等技术的性能、价格支付等进行协商的过程.
3.什么是发盘？又称发价，是买方或卖方提出各项交易条件达成交易订立合同的一种肯定的表示.
4.什么是还盘？又称还价，是受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示。
5.什么是接受？是买方或卖方无条件同意对方再发盘中提出的交易条件，并愿意按这些条件与对方达成交易，订立合同的一种肯定的表示。
6.什么是推理？是根据事物的内部联系，应用辩证的矛盾分析方法，从一些已被证实为真的判断来确定某个判断的真实性或虚假性的思维过程，也是综合运用各种思维形式及其规律的过程.是人是矛盾，解决矛盾的过程。
7.什么是论证？是在分析客观事物矛盾运动的基础上，从已有的知识中推出新知识的思维方式。
8.什么是商业法律语言？它是泛指与交易有关的技术专业、价格条件、运输、保险、税收、产权、企业法人与自然人、商检、经济和法律制裁行业习惯用语和条例法规的提法。
9.什么是磋商？指谈判双方在原先报价的基础上进行讨价还价的行为过程，他既是双方求同存异、协商确定交易条件的过程，也是双方斗智斗勇在谈判实力、经验和勇气等方面展开交易条件的过程。
10.什么是胁迫式威胁？是指谈判一方在实施威胁后给自己可能造成的利益损失大于不实施威胁时的损失，但小于给对方造成的利益损失。
11.什么是感情缓解法？是党商务谈判陷入僵局时，谈判的一方巧妙地利用感情因素和手段，影响和改变对方的观点和立场，使对手让步，从而缓解谈判僵局的策略方法。
12.什么是鹰鸽缓解法？是指谈判陷入僵局时，谈判的一方用软硬兼施的手段，派出特强硬态度的谈判的谈判者胁迫对方。
13.什么是换将缓解法？指谈判过程中，由于谈判人员的偏见与成见、在争论问题是，伤害了一方或双方人员的自尊心，使得谈判陷入僵局。
14.什么是减压促成策略？是谈判的一方利用谈判者的成交心理活动规律，通过必要的措施、技巧减轻对方成交心理压力，进而达成成交的目的的策略方法。
15什么是背后利益集团？指对谈判结果的有效性及谈判这个人可能产生重大影响，但又不直接参与谈判的若干个人或组织。
16.什么是经济合同？法人之间为了实现一定的经济目的按照法定程序签订的关于确定变更和终止相互权利义务关系的协议。
17.什么是商品的品质？指商品的内在素质和外观形态的综合。
18.什么是贸易术语？也成为贸易条件，它是用来代表和说明交货地点，划清买卖双发在交货和接货过程中所承担的责任，风险和费用的字母的缩写。
19.什么是国际贸易惯例？指国际组织在商业传统习惯的基础上 制定的国际贸易规则。
20.什么是象征性交货？指卖方按期在约定的出口国地点完成装运，并向买方提交合同规定的包括物权凭证在内的有关单据，就视为完成交货义务，而无需保证到货，装运后的货物的运输风险由买方承担。
21.什么是实际交货？是指卖方必须在规定时间和地点将合同规定的货物交付至进口固地点，将货物置于买方或其指的人实际控制之下，才视为完成交货。
22.什么是船上交货？是指卖方在办理完报关出口手续后，将货物装到出口国装运港买方指派的船上，并负担至货物装船为止的一切费用和风险，向卖方交付货物单据后视为完成交货义务。
23.解读CIF术语？
指在卖方再完成FOB的责任。义务的基础上，还需要办理将货物运至指定的目的港的运输与保险事宜并且支付运费和保险费。
24.解读CFR术语？指卖方必需支付成本费和将货物运至指定的目的港所需的运费，但货物灭失或损坏的风险以及货物装船后发生事件所产生的任何额外费用，自货物于装运港越过船舷时起即从卖方专有买方承担。
25.解读CIP术语？
指卖方将货物交至指定的地点有承运人照管，并支付货物运至指定目的地的运费、保险费。
26.什么是信用证？
是银行用以保证买方或进口方有支付能力的凭证。
27.什么是不可抗力？指战争或自然灾害等，会使目的的履行收到阻碍或成为不可能。
28.什么是仲裁？是指争议双方在争议发生前或争议发生后达成协议，自愿将争议交给第三者作出裁决。
29．什么是经营风险？是指国际贸易企业在开展进出口业务中，由于主观努力程度的差异和客观条件的变化而引起的风险。
30.什么事技术转让？是指技术的所有者通过各种方式将其拥有的技术转让给他人的行为。
31.什么事专利权？是指国家政府部门根据发明人的申请，认为其发表 符合法律规定的条件，而授予发明人在一定时期内的一种专有权。
32.什么是版权？是指自然科学、社会科学以及文字、音乐、戏剧、绘画、摄影等方面的作品的著作人依法对其科学研究，文字艺术等方面的著作和创造所享有的权利。
33.什么是许可贸易?它是一种交易双方以签订许可合同的形式进行技术使用权让权的交易方式，拥有技术的一方被称为许可方或供给方，引进技术的一方称为被许可方或受让方。
34.什么事技术价格？是指技术许可合同所规定的技术受方向供方所支付的全部费用，对供给方来说是一项特定技术卖价或回收，对受让方来说则是引进一项技术的支付价格或成本。
35.什么是国际工程承包？是我过对外经贸合作的主要方式，也是服务贸易、货物贸易和技术贸易的综合载体。
36.什么是开标？
即招标人在规定的时间和地点按一定的方式和程序将所有投标书启封揭晓。
37.什么是评标？
是招标人对所收到的合格授标书，按照一定的程序和标准进行综合评价、比较、并选出标候选人的过程。
38.什么是国际保险合同？是国际保险关系双方为实现经济保障目的，明确相互之间权利和义务而订立的一种具有法律约束力的协议。
39.什么是中外合资经营企业？亦称股权式合营企业，是指中国合营者与外国合营者依照中华人民共和国法律的规定，在中国境内共同投资，共同经营，并按投资比例来分享利润，分担风险及亏损的企业。
40.什么是中外合作经营企业?指中国合作者与外国合作者依照中华人民共和国法律的规定，在中国境内共同举办的，按合作企业合同的约定分配收益或者产品、分担风险和亏损的企业。
简答
1.商务谈判的原则有几项？
（一）信实原则 
（二）相容原则
（三）互利原则
（四）守法原则
2.确定谈判人员读物规模时应考虑的因素？
（一）确定谈判人员队伍规模时应考虑的因素
（二）谈判队伍成员结构的配备
3.商务谈判人员的服务总的要求是什么？
服饰要朴素，大方，简洁，要从自己的经济状况，职业特点，体型，精神，气质出发，做到适中，和谐。均衡，给人以潇洒，有健力的感觉。要考虑时间，地点，场合，三个因素，要是自己的形象和周围环境，七分相协调，达到整体美与和谐美。
4.介绍的顺序是什么？
  （1）先把年轻的介绍给老的。
  （2）.先把职务，身份较低的介绍给职位，身份较高的
  （3）.先把男性介绍给女性，即使女性只有十八九岁或刚涉足谈判工作也应如此。
   (4).先把未婚的介绍给已婚的。
   （5）.先把客人引荐给主人 ，在人多的场合，主人应对所有的客人一一介绍。
   （6）.先把个人介绍给团体。
5.德国商务谈判的得点是什么？
（1）.重视搜索谈判对手的资料，准备周密。
（2）.自信心强，讨价还价的余地小，
（3）.谈判果断，不拖泥带水。办事讲究效率。
（5）.注重发展长久关系，求稳心理强。
（6）.诚实守信，重视合同履行。
6.阿拉伯国商务谈判的特点是什么？
（1）谈判节奏较缓慢
（2）.不速之客常常会使谈判中断
（3）中下级人员在谈判中起着重要作用
（4）当地代理上的作用不可小区
（5）管用“IBM”
（6）喜欢讨价还价
7.在选择报价时机时应该考虑哪几个因素？
（1）谈判的冲突程度
（2）谈判双方对比
（3）谈判人员经验
（4）商业习惯
8.僵局一般多由哪几个原因引起？
（1）是谈判的一方，由于实力太强，制造僵局来给对方施加压力
（2）是谈判双方因意见分歧引起对立，互不相让
（3）谈判双方因用语不当赵承感情上激烈对立
9.倾听技巧的“五要”是什么？
（1）要专心致志，集中精力地听
（2）要通过记笔记来集中精力
（3）要有鉴别的倾听对手发言
（4）要克服先入为主的倾听做法
（5）要创造良好的谈判环境，使谈判双方能够愉快地交流
10.说服的障碍有那些？
（1）将对方视为敌人
（2）缺乏充分而有效的说服准备
（3）背后利益集团的影响
（4）沟通障碍
11.说服的技巧有哪些？
（1）明确说明目标
（2）尊重，理解谈判对手
（3）帮助对方寻找说服背后利益几团的依据
（4）树立良好的说服形象
12.经济合同的基本特征是什么？
（1）合法的法律行为，即双方当事人按照法律规范的要求达成的协议。
（2）双发或多方的法律行为，而不是单方的法律行为。
 (3) 经济合同的当事人，必须是具有法人资格的社会组织。
（4）书面合同的形式包括协议，合同，确认书等形式。
13.购销合同的内容是什么？
     其内容包括约首，基本条款，约尾。
14.仲裁与诉讼相比的特点是什么？
（1）受理争议的仲裁机构是属于社会性民间团体所设立的组织，不是国家政权机关，不具有强制管辖权，对争议案件的受理，以当事人资源为基础。
（2）当事人双方通过仲裁决定争议时，必先签订仲裁协议，双方均在仲裁机构中推选仲裁员来裁定争议的自由。
（3）仲裁比诉讼的程序简单，处理问题比较迅速及时，而且消费也较为低廉。
（4）仲裁机构的裁决一般是终局性，对双方当事人均有约束力。
15.商品买卖谈判中卖方应该遵循哪些有效的推销原则？
（1）推销是一种主动型的洽谈。
（2）唤起客户的购买兴趣。
（3）展示商品，强化商品给客户带来的使用价值。
（4）强化商品服务意识
16.影响国际商品价格制定的主要因素有那些？
（1）产品特性。
（2）市场竞争状态
（3）商品成本。
（4）政府干预
17.为什么说托收结算方式对进口商非常有利？
一方面，进口商在赎买货权单据，提货之前不需要融通资金；另一方面，货物到达目的地后，一旦市场行情发生变化，进口商在权衡自己信誉与货价得失之后，可能取下策，既拒绝赎单或在承兑后拒绝付款，以转嫁损失。
18.国际技术贸易的特点有哪些？
（1）所有权的垄断性。
（2）技术信息的对称性。
（3）交易价格的不确定性。
（4）级数价格的时效性。
19.技术贸易谈判的内弄有哪些？
技术谈判和贸易谈判两部分。
20.从被许可方的角度，确定您意唯一项拟引进技术所支付的费用主要依据是什么？
 (1) 一是自己开发研制这项技术的成本.
（2）二是使用引进技术所能获得的增值利润。
 (3) 三是估计拟引进技术本身的价值。
（4）四是有无可选择的其他技术来源。
21.鉴订国际工程承包合同应注意哪些事项？
（1）合理确定工程的工期和开工日期。
（2）必须明确工程范围和施工工艺要求。
（3）必须明确工程师的职权范围。
（4）防止物料价格上涨，在价格条款上争取列入增价条款。
（5）争取以可兑换货币作为支付手段。
22.中外合资经营企业的法律特征是什么？
（1）合资企业是经过中国政府比准的，在中国境内建立的，取得中国法人地位的一种国际性的联合经营的企业。
（2）合资企业的组织形式为有限责任公司。
（3）合资企业享有自主经营的权利。
（4）合资各方不论以何种方式出资，均要以同一种货币计算各自的股权，即合资各方的出资，无论是先进，机器设备，级数还是场地的使用权，都必须用同意的一种货币衡量，由此来确定各自的股份。
23.中外合作经营企业的特点是什么？
（1）中外合作企业属于契约式的合营企业。
（2）法律地位不同。
（3）组织形式和管理方式不同。
（4）合营期满资产处理方式不同。
24.什么是接受，构成一项有效接受的条件是什么？
接受是卖方或卖方无条件同意对方在发盘中提出的交易条件，并愿按这些条件与对方达成交易，订立合同的一种肯定的表示。
条件是：
（1）接受必须有特定的受盘人作出。
（2）接受必须表示出来。
（3）接受必须在发盘有效期内传达到发盘人。
（4）接受必须与发盘相符。
25.什么是商业法律语言？其基本功能是什么？
它是指与交易有关的级数专业，价格条件，运输，保险，税收，产权，企业法人与自然人，商检，经济和法律制裁等行业习惯用于和条列法规的提法。
（1）明确义务。
（2）简化理解。
（3）提供交易的手段。
26.日本商务谈判的特点是什么.
（1）重视人际关系。
（2）讲究面子。
（3）彬彬有礼的讨价还价。
（4）集体决策，协同作战。
（5）股指，坚毅，不轻易妥协。
（6）保持沉默，静观事态发展。
（7）注重（尤其对方设定的）最后期限，有耐心。
（8）尽量避免诉诸法律。
（9）善于利用策略，打折扣，设埋伏。
27.让步的一般原则是什么？
（1）只有在最需要的时候才做让步。
（2）让步应有明确的利益目标。
（3）让步要分轻重缓急。
（4）把握”交换“让步的尺度。
（5）让步（即使是很小的让步）要使对方感到是艰难的。
（6）严格控制让步的次数，频率和幅度。
（7）让步要避免失误。
28.商品购销合同的基本要素有那些？
（1）合同的标的物。
（2）价格。
（3）卖方义务。
（4）买方义务。
（5）预防及处理争议的办法。
29.请具体说明贸易术语的内容是什么？
 (1) 贸易术语也称为贸易条件，它是用来代表和说明交货地点，划清买卖双方在交易和接货过程中所承担的责任，风险和费用的字母的缩写。
（2）由于合同中买卖双方的风险，则任何费用划分必定会影响到合同的价格形成，因此贸易术语又称价格术语，被包含到价格条款中。
30.请说明影响交易价格的主要因素？
（1）谈判者之间利益的契合度。
（2）谈判者队达成目标的急切程度。
（3）产品的复杂程度。
（4）产毒品和企业的需求。
（5）交易规模
（6）交货期
31.阐述出口上的避险策略？
（1)商品品质与数量的谈判策略。
（2）商品包装的谈判策略。
（3）交货期的谈判策略。
（4）交货地点与交换方式的谈判策略。
32.阐述影响技术价格的因素都是什么？
（1）技术的成熟度。
（2）技术的生命周期。
（3）技术还让的状况。
（4）技术买卖的置身条件。
（5）买卖对技术的垄断程度。
（6）技术的转让方式。
（7）支付方式。
33.说明劳务合同谈判中应明确的重点问题都是什么?
（1）点名双方的责任范围。
（2）劳务人员的报酬问题。
（3）人员派遣问题。
34.保险谈判应坚持的严则都是什么？
（1）投保人必须具有法定资格。
（2）最大诚信原则。
（3）投保利益的原则。
（4）损失补偿原则。
（5)权益转让的原则。
（6）近因原则。
（7）分摊原则。

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